In afara placerii si a dorintei de a face bine societatii in care traieste, orice antreprenor porneste o afacere avand in minte cateva obiective destul de clare.
Vorbim despre cresterea numarului de clienti, a valorii tranzactiilor pentru produsele sau serviciile pe care le ofera, precum si cresterea frecventei tranzactiilor. Iar pentru a realiza aceste trei obiective e nevoie de o strategie de vanzare foarte bine pusa la punct.
Se spune deseori ca nimeni nu poate vinde mai bine decat antreprenorul din spatele afacerii. El stie cel mai bine ce si-a propus sa realizeze prin business-ul sau, are dorinta si pornirea necesare pentru ca oamenii sa empatizeze cu ceea ce a creat si, evident, are capacitatea de a-i convinge mult mai usor pentru ca discursul sau vine din inima.
Exista, insa, posibilitatea ca fondatorul sa nu fie priceput la vanzari, oricant de mult si-ar dori. Atunci este cazul sa angajeze o echipa specializata pe domeniul vanzarilor. Aceasta va putea construi o strategie de vanzare. In esenta, va oferi o imagine clara asupra modului in care compania isi va atinge obiectivele pe care si le-a propus.
Aici este momentul pentru o mica precizare: este nevoie ca obiectivele setate sa fie foarte clare, masurabile, sa se incadreze in timpul specificat si, mai ales, sa fie realizabile. De exemplu, in 3 luni sa ajungi la 500 de clienti.
De fapt, stabilirea obiectivelor este punctul de pornire pentru inceputul unei strategii de vanzari. Este important sa stii, ca antreprenor, unde vrei sa ajungi si ce iti doresti sa obtii, pentru ca, prin prisma acestor obiective setate vei ajunge sa iti dai seama daca ai avut un business performant sau nu.
Defineste valoarea produsului
1. Pentru a evalua performanta anterioara (daca exista) sau pentru a te pregati sa iesi pe piata, o analiza SWOT (o radiografie a firmei sau a ideii de afaceri care evalueaza factorii interni si externi care pot influenta o organizatie, pozitia acesteia fata de competitori si fata de oportunitatile de pe piata -analiza ajuta la proiectarea viziunii de ansamblu asupra companiei) este indicata. Aceasta analiza ajuta la proiectarea viziunii de ansamblu asupra companiei.
La finalul ei vei sti care sunt punctele forte, dar si cele slabe ale companiei tale, oportunitatile precum si amenintarile externe. Mai ales pentru ca este nevoie sa iti cunosti competitia, sa identifici zonele in care aduci un plus de valoare comparativ cu alte firme care fac produse/ofera servicii similare. Asa ca, nu uita sa te documentezi si cu privire la ceea ce face concurenta.
2. Defineste valoarea adaugata pe care o oferi clientilor tai. In esenta, e cazul sa intelegi care este nevoia pe care o satisfaci cu produsele sau serviciile pe care le oferi, care este problema pe care vrei sa o solutionezi. Clientii iti vor cumpara produsele/serviciile daca considera ca valoarea pe care acestea o aduc pe piata si beneficiile pe care le pot avea prin folosirea acestora sunt mai mari decat costul lor.
3. Defineste clientii – care sunt persoanele interesate de achizitia produselor/serviciilor tale si cine le va cumpara imediat. Creeaza un avatar al clientului tau, fie ca activitatea ta este B2B sau B2C. Asa vei putea gasi si pretul potrivit pentru oferta ta. Acest lucru poate fi facut prin studii de piata. Nu ai nevoie de studii de piata scumpe sau de firme de profil, ci mai degraba de unelte online prin care poti sa creezi sondaje si sa studiezi dorintele consumatorilor. De asemenea, poti integra cercetarea si in produsele deja existente.
Iar pentru a realiza acest lucru, pune-ti cateva intrebari specifice pentru fiecare categorie de clienti.
B2C
a) ce varsta au clientii
b) sunt femei sau barbati
c) au copii
d) ce venituri au
e) studii
f) de unde sunt (locatia)
g) ce interese au
B2B
a) domeniul de activitate
b) pietele tinta
c) cifra de afaceri
d) profit
e) numar angajati
f) structura organizationala
Strategii de vanzari: Livrare si monitorizare
4. Odata ce ti-ai stabilit obiectivele, care sunt clientii pe care ii vizezi si valoarea adaugata pe care o aduci, e cazul sa definesti un plan de actiune. Acesta ar trebui sa contina efectiv pasii pe care-i vei indeplini alaturi de echipa ta, la nivel de departament, si ar trebui impartite pe saptamani si luni.
Pentru ca socoteala initiala nu se potriveste de fiecare data cu realitatea de pe piata, revizuieste lunar planul, care contine obiectivele importante pe care trebuie sa le indeplinesti, pentru a face ajustarile necesare in functie de schimbarile care pot sa apara. Mentine un control strict al acestor obiective. Fie ca folosesti unelte digitale de lucru in echipa, asa cum ar fi Asana sau Slack, fie ca folosesti tabla si markerul.
5. Dupa ce ti-ai conturat planul de actiune, e momentul sa treci la fapte. Trimite cat mai multe mailuri cu oferta ta, suna potentialii clienti. In esenta, genereaza interes pentru ceea ce oferi. Oricat de frustrant ar fi, nu lasa refuzurile sau indeciziile sa te doboare. Pana la urma este si un exercitiu bun: cu cat vei ajunge sa vorbesti cu mai multi oameni, cu atat vei deveni mai bun in vanzari si iti vei spune mai bine si mai eficient povestea.
Nu uita ca mesajul tau de vanzari trebuie sa fie clar si specific, sa contina beneficiile pe care le obtin daca aleg sa fie clientii tai. Daca produsul sau serviciul tau ofera mai multe beneficii, adapteaza mesajul in functie de tipul clientilor si de interesele lor.
6. Livreaza! Nu lasa pitch-ul tau de vanzari sa fie doar o vorba-n vant. Livreaza ceea ce ai promis si construieste o relatie cu persoanele care ti-au devenit clienti.
7. Monitorizeaza – este unul dintre punctele critice ale strategiei tale de vanzari. In fiecare luna uita-te la ceea ce ai realizat in luna trecuta si vezi ce a functionat si unde trebuie sa mai lucrezi. Si aici ar fi bine sa urmaresti cateva intrebari cheie: cum a fost, ce a functionat, ce nu a mers, am atins obiectivele setate.
Ajusteaza lucrurile care nu au functionat si pastreaza lucrurile bine. Iar daca ai reusit sa-ti atingi obiectivele, sarbatoreste! Apoi pregateste-te pentru urmatoarele luni.
