Pentru fiecare startup care ajunge sa fie finantat cu milioane de dolari, exista o multitudine care dispar la fel de repede, poate, cum apar. Iar despre lucrurile care pot asigura marirea sau decaderea unui start-up au curs rauri de cerneala.
Pentru fiecare startup care ajunge sa fie finantat cu milioane de dolari, exista o multitudine care dispar la fel de repede, poate, cum apar. Iar despre lucrurile care pot asigura marirea sau decaderea unui start-up au curs rauri de cerneala.
Ar fi bine, insa, sa tii mereu cont de cateva lucruri, daca te numeri printre cei care cocheteaza cu antreprenoriatul si ai in plan deschiderea unui start-up. In acest caz, ma refer la pozitionarea startup-ului pe care vrei sa-l lansezi si la mesajul pe care il transmiti in piata, atat in discutiile cu potentialii clienti, cat si cu investitorii.
Cum iti pozitionezi startup-ul?
In esenta, modul in care iti pozitionezi startup-ul este o declaratie in sine, pentru ca afacerea ta porneste de acolo: ai nevoie ca produsul sau serviciul tau sa primeasca o definitie in mintea consumatorului si sa fie inclus intr-o piata. De altfel, tipul de piata pe care vei activa dicteaza strategia de dezvoltare a afacerii tale.
Astfel, mai inainte de orice, ar fi cazul sa intelegi cele patru tipuri de piata pe care poti activa (si sa te hotarasti, clar, pe care vei actiona):
- Faci un produs nou pe o piata deja existenta: potentialii tai clienti iti cunosc competitorii, asa ca este cazul sa te axezi pe explicarea modului in care produsul tau este diferit/mai bun decat altele deja existente.
- Faci un nou produs pentru o piata noua: nu te axa pe caracteristicile produsului, tinand cont ca utilizatorii nu-ti cunosc produsul. Vinde viziunea ta, vinde solutia la problema pe care produsul tau o va rezolva.
- Faci un nou produs si introduci un nou segment de piata pe una deja existenta, la costuri reduse: bate competitia pe zona preturilor – vii cu un pret redus.
- Faci un nou produs si resegmentezi o piata deja existenta prin crearea unei nise: pune accent si explica de ce produsul tau este mai bun decat anumite elemente specifice ale produselor concurente.
Exemple de pozitionare
Cum arata o strategie de pozitionare foarte buna? Informatii gasiti si in volumul Positioning, scris de Al Ries si Jack Trout, insa am dat peste o formula folosita de Christopher Escher, fost sef de marketing si comunicare in cadrul Google:
- Pentru (clientul tinta)
- Care (despre nevoie sau oportunitate)
- (numele produsului) este (categoria produsului)
- Care (beneficii cheie)
- Spre deosebire de (alternativa competitorilor)
- (numele produsului) (principalul element diferentiator)
De exemplu, putem sa ne uitam pe modul in care s-a pozitionat Amazon, unul dintre cei mai mari retaileri ai lumii, la inceput, pentru a avea o idee despre modul in care ar putea fi pozitionat un start-up.
- Pentru utilizatorii World Wide Web
- Care iubesc cartile,
- Amazon este o librarie virtuala
- Care ofera acces imediat la peste 1,1 milioane de carti.
- Spre deosebire de librariile traditionale,
- Amazon ofera preturi mici, o selectie vasta de titluri si usurinta in achizitionarea lor.
Produsul sau pozitionarea?
In esenta, pentru a-ti putea face o idee mai buna despre modul in care sa-ti pozitionezi afacerea, tine cont si de cateva intrebari pentru care ar trebui sa ai raspunsuri bine puse la punct:
1. Ce este diferit la modul in care functioneaza produsul/serviciul?
2. De ce l-ai creat?
3. Care este cel mai apropiat grup de potentiali clienti (poate sunt utilizatorii de Android, oamenii care nu au masina)?
4. Care sunt nemultumirile acestor clienti (fii cat mai clar si specific)?
5. Ce alte companii rezolva probleme similare (uita-te la punctele lor forte, dar si la minusuri)?
6. Nu te arunca la buzzwords (nu folosi cuvinte bombastice).
Specialistii sunt de parere ca o pozitionare buna si, mai ales, clara a unui start-up este chiar mai importanta decat numele sau. De altfel, numele, alaturi de mesajele transmise de branding, sau anumite trasaturi ale produselor pot fi dezvoltate, mai apoi, din modul in care se face pozitionarea pe piata. Cat despre eventualele nedumeriri ce izvorasc din intrebarea ”ce faci mai intai, produsul sau pozitionarea?”, raspunsul este destul de simplu: le faci in tandem – nu poti incepe sa pozitionezi o afacere daca nu stii ce vrei sa construiesti.
Un mesaj puternic
Cred ca nu mai este o noutate faptul ca deciziile pe care le luam sunt in totalitate legate de emotii. Este deja un fapt dovedit stiintific.
De aceea mesajul transmis de un start-up ar trebui sa fie o parte foarte importanta a strategiei de brand, putand face diferenta intre atragerea unui grup consistent de clienti in jurul afacerii tale si excluderea ofertei pe care o propui din preferintele lor.
Mesajele pe care le transmiti sunt acele informatii planificate, cat mai simple si clare, pe care vrei sa le transmiti pietei si clientilor. Nu uita: transmite doar mesaje pe care le poti pune in practica. Daca vei minti sau vei promite lucruri pe care nu le vei livra, vei fi taxat de piata.
Prin aceste mesaje vei explica ceea ce faci, impactul pe care il au serviciile sau produsele tale si provocarile pe care vrei sa le rezolvi. Sunt cateva trucuri pentru a oferi mesaje relevante:
- Simplitate – explica cu onestitate cine esti si ce faci fara a face promisiuni grandioase sau mai rau, platitudini.
- Foloseste-te de sentimentele consumatorilor – mesajele tale ar trebui sa fie emotive, tocmai pentru a atrage consumatorii. Incerca sa eviti folosirea repetata a unor cuvinte precum ”simplu”, ”usor”, sau ”costuri reduse”.
- Vorbeste si despre tine, nu doar despre produs – mesajul tau ar trebui sa combine explicatii despre ceea ce face produsul, ceea ce promiti, ca brand, dar si care sunt oamenii din spatele firmei. Consumatorii vor simpatiza mai mult cu brandul tau daca il vei umaniza.
